创新事业如何赢得风险投资支持

 

付利军 Newmargin Ventures

 

I． 引言: 创新企业&风险投资互有所需

 

       创新型中小企业和传统中小企业相比，一方面企业的价值普通人看不太懂，另外一方面公司发展起来后资金需求量非常大，靠传统的朋友自筹资金，朋友借款等无法满足企业发展的需要，只有依靠风险投资才能够快速发展壮大。

反过来，风险投资公司也常常抱怨找不到好的项目，对投资人来讲，好项目必须有创新，但不一定是技术，有时候商业模式、市场的创新更有商业价值。希望本文能够为手里有好项目的企业家提供一些融资方面的帮助。

1.        企业家要相信钱是聪明的

钱是逐利的，哪里最赚钱回报率最高就会投到哪里。因此，如果自己的企业是一个非常有潜力的企业，融到钱应该不是问题。但在具体的融资过程中，一方面需要分析自己的优劣势，也需要了解投资人的标准，以便尽快的找到合适的投资。

 

II．              知己：分析自身的特点

 

2.        回顾一下自己的创业历程

 

创业企业不同的创业背景对企业将来的发展有很大的影响。

n         市场引导型

这类企业是由长期在市场一线工作的人员创立的。创业者发现了新的，有巨大应用前景的产品或服务，组织人员上马实施。这类企业希望提供的产品或服务前景比较好，但通常容易犯对产品研发难度估计不足的错误，迟迟未能交付合格的产品，错过发展的良机。

n         技术驱动型

这类企业是由长期在技术一线工作的人员创立的。创业者在原有单位取得了一定的技术突破，但新技术迟迟得不到支持或者看到有比较大的前景，技术人员下海创办企业。这类企业提供的产品通常有一定的竞争力，但在发展的过程中会遇到知识产权纠纷，片面追求产品性能，不懂得产品销售等错误。

n         项目型

这类企业的创业者因为各种各样的原因碰到了能够接一个或几个项目的机会，项目本身有一定的利润，决心出来试试水。这类企业初期维持比较容易，因为不愁市场和产品。但如果新的产品和市场不能够及时跟上，公司经营会遇到很大的挑战。

n         海归&教授型

这类企业起点较高，海归人员与学者能够得到一定的投资人或者政府的资金支持。但是在发展的过程中，容易遇到企业管理不善，不重视市场发展规律导致企业陷入困境的问题。

3.        考察一下企业所处的市场环境

 

不同的企业因为其提供的产品和服务不同，对企业的核心竞争能力要求也不同。

n         生产型

产品类型更新换代比较慢。这类企业生产的产品最初毛利比较高，但随着市场进入者的不断增多，产品价格迅速下滑。竞争到最后看的就是生产效率的比拼，看谁的生产工艺控制的更有效率，成品率的更高等方面。这就需要企业家对生产有热情，能够泡在生产线上不断的改进工艺。

n         研发型

产品升级换代比较快。这类企业需要不断的推出新的产品才能够维持较高的毛利和快速的增长。这类企业对管理的要求比较高，需要凝聚一批有创意、有热情的年轻人。

n         服务型

服务的好坏最终是由消费者来评价的。从企业的角度看，对消费者口味的理解很重要，同样需要很好的管理以落实到细节，以使服务无短板。

 

III．           知彼：了解投资人的标准

 

4.        了解一下投资人如何评估一个项目的商业价值

 

投资人拿到一个项目的介绍情况后首先会分析该项目是否有商业价值，然后才会决定是否化力气深入调查，因此了解投资人如何评估一个项目的商业价值非常重要。

n         投资人希望能够看到企业前台有赚到几百万的机会而不是整个企业

很多创业者很激动的告诉投资人有机会能够赚到几百万，发现投资人并不是非常兴奋。原因很简单，因为投资人认为这不算一个大的机会。风险投资在投资一个项目时都希望企业将来能够上市，并且持续的增长，届时公司的前台都能够赚到几百万。因此，就要求企业至少在技术、产品、市场等某一方面是全行业领先的，并且行业前景非常看好。

n         投资人投资的是企业而不是其他

一个项目从好的技术，到好的产品，再到好的公司，每一次变化其价值都有数量级上的提升，只有一个企业才能够赚到钱，而不是技术本身。很多创业者拿着一个好的技术或者产品找到投资人，希望融资，通常是失望而归。一个技术或者产品本身并不能够盈利，需要一个企业把其生产销售出去，附带而来的就企业还需要解决财务、管理和售后服务等新问题。因此，孵化器的作用非常关键，能够把一个好的Idea、技术孵化成一个小的企业。投资人投资一个技术型初创企业时也非常关注发明家本身，看其是否有成为企业家的潜质。

n         投资人关注的是未被满足的市场需求而不是整体市场规模

有很多行业，市场很大，但供需基本平衡，一个新的企业在该行业发展壮大的机会并不大。只有当行业的需求非常旺盛，而供应非常不充分才是很好企业发展、壮大的沃土。国内各地政府非常重视的高科技行业，很多领域其实供需很平衡甚至是供过于求，投资一家初创企业的风险非常大，例如TFT-LCD行业。相反，一些原来政府不是非常重视的服务业，如教育、餐饮、消费品领域是严重的供不应求的，出现了一批优秀的企业。

n         投资人需要看到真实的市场而不是想象的

很多创业家讲其产品好，如果1%的市场占有率就有多少产值等等，但是大部分的1%都没有变成现实。这样的说法通常经不起推敲和调查。深入、细致的了解市场、客户、竞争对手是企业成功的前提，一个企业无法在想象的市场中赚到钱。

n         投资人不迷信高科技的光环

企业追求的首要目标是利润，为了得到高的利润企业需要不断的在技术、产品、商业模式、管理等方面进行创新，如果没有创新企业只能够获得行业的平均利润，技术创新是一个很重要的创新。商业上的创新通常会给产业链内的相关方面带来新的价值，但是高科技并不一定产生商业的创新，芯片设计就是很好的例子，的确是高科技，但对于最终厂家来讲只不过是对于已有的众多选择有多了一个选择而已。只有针对市场的、针对客户需求的科技的创新才是有商业价值的创新。

n         投资人也不是看到眼前赚钱的机会就投资

很多企业家问为什么我们企业这么赚钱还融不到资，而那些天天烧钱的公司反而融到资料了呢？我们的团队这么优秀怎么还融不到钱？投资人投资一个企业看的是他的未来，将来是不是会赚钱，赚到大钱。国内很多企业盈利的能力受到很多因素的影响，今天赚钱并不一定能够保证你明天赚钱。还是要找到一个持久盈利的竞争力。

5.        了解投资人如何评估一个团队

 

n         好的团队≠合适的团队

一个项目的市场环境和竞争的本质决定了所需的团队关键能力，Key Success Factors不同，有的项目需要很强的技术开发能力，有的需要很强的市场营销能力，有的需要很强的政府管理等等，所有的项目对于团队的要求不一样。因此，所谓“好的团队”、“豪华团队”未必是最适合的团队。

n         投资人希望投资的是领导者而非管理者

创新、变革、领导，领导者，这是西方管理教材中最经常出现的词汇，在新型企业中也是最重要的要素。有很多曾经担任过大公司、甚至是世界500强公司的高级管理人才，非常优秀，但是自己创业却未必成功。而很多名不见经传的人，无论在专业上，还是在教育背景上、还是在管理经验上都不占优势的人成功的创立了公司，并且发展壮大。其中一个很重要的原因是，创业型的公司需要的是领导者（Leader，不同于国内经常提到的权威，专家），能够突破常规，而不是直接借鉴已有的管理经验和模式。企业发展过程中会遇到很多新问题，同时企业发展给决策者留的决策时间很短，如何在信息不充分的情况下决策这是领导者而非管理者所擅长的。

n         投资人非常看重执行力

再好的商业计划都是能够在一个较短的时间内完成的，而执行是天天发生的事，投资人会很关注执行的细节。一个项目的融资过程通常会耗时3个月以上，在这个过程中会发生很多细节，投资人也会通过这些细节了解团队。团队是否有默契，是否有信任，是否有合理的分工，是否有足够的内部支持等等，都会影响项目的执行，这些是企业所需的“精气”，是任何管理制度代替不了的。

n         投资人非常看重团队的开放性和学习能力

企业发展的不同阶段需要的核心竞争力不同，初期可能是技术，后面可能是营销或管理，创业团队需要不断适应环境要求。任何团队对行业、管理等方面的认识都会有片面性，团队需要有很好的开放性和包容性，能够接纳有特长的新人，能够听得进去好的建议。认识到并承认自己的不足，才会使有才能的人感受到自身的价值。如果认为自己什么都了解，其实只了解一些皮毛，就很难吸引到有能力的人，因为他们无法发挥。硅谷的一位著名的风险投资人在分享一个案例时，没有评价市场、技术或其他，他讲了一句话“××格局不够大”，而该企业家是创业前是500强公司的一个资深副总。很多投资人回顾自己投资的比较成功的企业时会讲，“老板最后只做一件事，就是四处挖人”。

n         投资人非常看重团队的凝聚力

一个是团队内部有很强的凝聚力，肯拼命，更重要的是团队能够凝聚更多的外部资源，很多人愿意帮助公司成长。一个好汉三个帮，企业更是这样，任何一个公司做起来都需要无数的外部帮助才能够做起来。另外，企业发展过程中更是体现了“路遥知马力”，企业发展过程中会遇到很多困难，团队中有人会动摇是很正常的事情，但企业要能够吸引“志同道合”的新人加入。如何协调利益、权力、责任、荣誉等等，每天都要需要遇到的问题会变得非常重要，处理好了才会有合力。

n         投资人看重某一方面的天才而不是全才

一个企业发展过程中会遇到很多意想不到的困难和挑战，需要团队不断的解决这些新问题。创业者在技术、市场、管理等方面如果能够有很多超过常人的悟性，能够突破很多传统的思维习惯度过难关的可能性就比较大。特长生和天才想法很超前，能够看到大多数人之未看到，这是好的一面。从另一方面讲，这些人很容易受到质疑，需要有倾诉的对象。好的投资人是创业家的心灵的聆听者，愿意倾听、分享创业者的想法。

 

IV．           过程：把握融资的关键点

 

6.        把握好融资的关键点

 

n         信息不对称是影响融资进程的关键

企业融资为什么需要3~6个月，甚至更长？核心的原因是投资人需要花时间了解企业，了解企业所提供的产品、产品的竞争优势、团队、竞争、财务、法律等情况。通过深入了解相关的情况，缩小投资人和企业家的信息不对称性。

n         企业发展非一日完成是有客观阶段的

企业发展壮大可细分到从概念、产品、用户试用、小批量生产、规模扩张等几个阶段，越是在前期阶段企业家和投资人信息不对称程度越高，需要化的沟通时间越多。

n         融资应该选择在发展阶段跳跃的时机

融资的最佳时间是一个阶段到另外一个阶段的跳跃点上。一方面，这时候需要更多的资金；另外一方面，企业家可以提供更多的证据来补充两者之间的信息不对称性，如初创时期的技术可验证性，小批量期的客户反馈，大批量期的供应商反馈，扩张期的员工管理反馈等等。

n         如何理解投资框架协议

有时候企业家很容易拿到潜在投资人的投资框架协议，但是投资框架协议中通常会有一个保护期。不同的投资人给出的价格不同，一些其他条件也不同，该接受哪一家的协议呢？从投资的过程来看，投资人和企业家在签署投资框架协议签需要大家对公司的价值，发展战略进行深入的交流。真正能够意识到企业的核心价值，并且对公司将来发展有一致认识的投资人是合适的投资人，因为投资完成后，大家还需要共同走完3～5年，没有核心价值的认识会有很多潜在的问题。

n         如何理解尽职调查都调查

经过一段时间的尽职调查，投资人会提供一份投资协议，其中最关键的一条是“对赌协议”。签署投资协议很容易，但是如果企业没有完成既定的目标，会使双方都非常尴尬。因此，负责人的投资人和企业家在尽职调查阶段核心的工作是梳理公司的执行力，考察公司是否有足够的执行力执行大家指定的工作计划。

n         如何理解投资合同的签署

投资协议签署后，投资人和企业家就正式确认和Partner关系，投资也就落实了。这绝不是结束，而是新的、挑战更多的历程的开始。一方面，投资人投资后都会有业绩要求，企业家的经营压力更大了；另外一方面，投资人在董事会有席位，很多重大决策需要投资人同意，企业要从传统的一人说了算的公司到团队决策。更重要的是，投资合同签署是很值得庆祝的一件事，但就像结婚，婚后有乐也会有苦。

 

V．              抉择：选择合适的投资人

 

7.        什么叫好的投资人

 

n         找到懂你的而不是名气大的或给钱多的投资人

融资非常花时间和精力，但是企业发展和市场需求不等人。因此，企业家需要的是花更多的时间和懂行的投资人沟通，而不是找名气大的或钱多的。只有懂行的投资人能够尽快的把企业的核心价值挖掘出来，公司在财务、管理、销售等方面的不足可以大家一起想办法补足。相反，如果企业家在融资方面耗大量的精力，企业的发展受到影响，最后承担责任的还是企业家本身。

n         找到能够弥补企业不足的另一半

没有一个企业是完美的，企业有不足并不可怕。企业家需要找到自己的另一半，以补上短板。因此，企业家需要找到一个除了钱还能够给你带来你所缺的人才、技术、资源、经验等方面网络和经验的投资人。

还是那句话，企业发展是第一位的，找到最能够帮助企业发展的投资人是融资的最重要的标准。

n         投资额小的投资人能力要求更高

国内风险投资经过10多年的发展，取得了长足的进展。一个重要的变化就是，基金规模越来越大，10亿元以上规模的基金越来越多。每一家风险投资公司投资人员有限，因此不会投资太多的公司，否则管理不过来。因此，会出现一个现象，媒体上经常报道有公司融到了上千万美金的资金。另外一个原因是，通常融资规模比较大的企业，企业发展比较成熟一些，融资规模小的企业，企业发展还有很多挑战。从投资管理的角度看，小规模的投资更要考验投资人的能力。

 

VI．        示例：科技型企业融资

 

8.        科技型中小企业融资的特殊性

 

科技型中小企业通常由研发人员创立，根据多年的投资经验，以下因素是投资人所关心的：

n         技术本身：反对神秘化，赞成事业化

很多企业家在投资人问到项目的技术核心时会显的很神秘，这个不能够告诉，那个不能够公开等等。一方面，任何技术创新都是由很多细节组成的，但原理应该是简单的；另外一方面，企业的发展需要不断的引入新员工，太神秘化会影响后续的知识传播和继续创新。要把技术创新当作一个神圣的事业而不是要挟别人的工具。投资人眼中最好的技术天才是那种我们称之为“学通了”的技术人员，非常有技术方面的悟性，能够触类旁通，人又随和，容易带团队。

n         企业家需过“金钱”关

企业的首要目标是利润而不是其他，很多创业者会过度强调技术先进性等而忽略了产品推向市场后的商业价值。另外，企业家有时候认识不到一个质量好的、成本低的产品未必会卖的好，还需要营造一个产业链，让利给渠道和代理商。相对于其他背景的企业家，科技型企业级有时候对化钱过于吝啬。熙熙攘攘，皆为利来，攘攘熙熙，皆为利去。企业在市场上经营，每天的事情都和钱有关，招聘、公关、调研、宣传等等，因此企业家需要处理好钱的问题。

n         企业家要过“权力”关

企业是要靠人，很多人做出来的，需要有很多专业人士安排到专业的岗位上。相对于其他类型的企业家而言，技术性企业家之前在管理人方面经验不足，其技术背景非常容易使自身很谨慎，需要有足够的安全感，在外界看来企业家不放权，就容易导致找不到优秀的人才，或留不住优秀的人才，或执行不了好的管理制度。

n         企业家过“感情”关

CEO或董事长是公司委派的，而不是很多人认为的“企业是我的，我要控制它”。技术人员非常容易犯的一个毛病就是“not invent here”的情节太重，太看重自我的标识。企业的发展需要不断的吸引新的人才，引进先进的管理制度等等，如果企业家过于执着于自我，就会丧失很多好的发展机会。经常提到的一句话就是“今天成功的最重要因素会成为明天成功的最大障碍”，与时俱进非常重要。

n         企业家对市场要有敬畏

企业因市场而生，因企业而亡。企业要以市场为龙头，任何产品研发、组织结构、薪酬体系、市场推广等都需要按照市场需求和规律来办。妄图违背市场规律，“人定胜天”，“别人不行，我就不信这个邪”，等等，会输的很惨。

n         企业家要尊重软科学

和技术相比，管理更是一个有大学问的软科学。一方面，为了适应企业发展的需要，我们要不断学习管理、财务、营销等软科学；另外要擅于借助外部的服务，如融资服务、公关服务、销售代理等等，他们尊重我们的技术，我们也需尊重他们的“技术”。

 

VII．     商业计划书准备

 

很多人在找投资人前会化很多时间去了解如何撰写商业计划书，也有很多投资人会拿商业计划书的某一部分如财务预测质问企业家。好的商业计划书需要说明两条即可：

n         巨大的、结构性的商业机会

不需要找很多市场调研报告，只需要简单明了的说明结构性的供需缺口即可，我们的这种服务和产品是所长期所需要的。但是该说明需要是从用户的角度，是建立在充分的市场调研基础上的，而不是想象的。一个非常好的试金石是，该产品和服务即使在初期不够好的情况下已经被用户接受。

n         独特的、革命性的路径

一个需求存在很长时间，但是迟迟不能够被满足，肯定有很多人用了多种方式进行尝试过，为什么都没有成功。我们的解决方案，肯定是克服了之前各种方式的种种不足。

n         最适应该行业要求的团队

分析该类型的企业如果需要成功，需要的关键成功因素是什么，是否是只有我们少数的几个团队具备了该核心竞争力，并且可见的几年内通过企业的发展能够积累更高的进入壁垒，能够保持和提高领先地位。

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